최고결정권자를 움직이는 영업기술

최고 결정권자를 움직이는 영업기술 - 앤토니 파리넬로 지음, 루트컨설팅 옮김/김앤김북스

제1부 l 왜 VITO를 상대해야 하는가
01장 VITO를 직접 상대하라
02장 VITO의 시간을 가치 있게 만들어라
03장 VITO를 상대하는 5가지 원칙
04장 VITO의 특징
05장 다른 인물들 - 영향력과 권한의 네트워크
06장 시모어 다루기

제2부 l 어떻게 VITO에게 접근할 것인가
07장 VITO의 관심사를 파악하라
08장 편지를 보내기 전에 조사하라
09장 편지의 헤드라인 - 혜택에 초점을 맞춰라
10장 헤드라인 이외의 부분

제3부 l 어떻게 VITO의 미팅 약속을 얻어낼 것인가
11장 VITO의 관심을 끄는 전화 기술
12장 문지기 다루기
13장 묵살에 대처하는 기술

제4부 l 어떻게 VITO를 설득할 것인가
14장 프리젠테이션 준비
15장 VITO 프리젠테이션
16장 VITO의 저항에 대처하는 기술
17장 VITO가 계속 관여하게 하라

제5부 l 당신은 VITO의 사업 파트너인가
18장 성공적 파트너십
19장 시모어에 관한 몇 가지 생각
20장 VITO 세일즈에 관한 일반적 질문
21장 마지막 조언

당신의 초점을 변화시켜라!
목표는 VITO가 당신을 세일즈맨이 아니라, 사업가로 인식하게 하는 것이다.
VITO와 함께 성공하려면 항상 그의 기대치를 앞서가야 한다.

휴렛팩커드에서 25년의 세일즈 경력을 가지고 있는 저자, <앤토니 파리넬로>가 개발한 영업기법을 소개한 책이다.

여기서 VITO란? Very Important Top Officers 즉, 최고결정권자를 말한다.
아마도, 우리나라 현실에서는 C-Level Officer 정도를 생각하면 될 것 같다.

책에서 말하는 조직 구성원 및 알고 싶어하는 사항
1. 사용자(기능)   2. 시모어(특성)   3. 간부(이점, advantage)   4. VITO(혜택, benefits)

영업에서 중요한 포인트 중에 하나는 Right-Person을 만나는 것이다.
그 중에서도 이 책에서는.. 그 누구도 아닌 VITO를 만나야 영업의 성공가능성을 높이고, 영업 시간을 단축시킬 수 있다고 말한다...

사실, VITO를 만나야 좋다는 것은...누구나 상식적으로 알 수 있는 것이다...
다만, 우리 현실에서 어디까지 가능할까 하는 문제가 있다.

책에서 VITO를 만나기 위한 방법으로 제시하고 있는 것은 바로, 편지이다.
VITO에게 편지를 보내서, 만날 수 있는 기회를 만들라는 것으로,
편지를 쓰는 요령과 이후에 행동 방식 등을 소개하고 있다..

근데...책을 읽다보면...미국과 우리나라의 문화적 차이를 생각하게 되며,
솔직히... '정말 가능할까' 라는 의문이 생긴다.

그래도, 실행해 볼 필요는 있을 것 같다...그 결과는 어느 누구도 장담할 수 없으니까...

* VITO를 상대하는 5가지 원칙

원칙_1 흔들리지 않는 자신감을 가져라.
사회자 경험을 쌓아라 / 사장을 상대해보라 / 취지가 좋은 비영리 조직에 가입하라
현재 고객 기업의 VITO와 약속을 잡아라 / 고급 다이어리를 구입하라

원칙_2 당신 조직의 팀워크를 보여줘라.
포상을 일상화한다 / 다른 사람의 공로를 칭찬한다.

원칙_3 사업상 신뢰 관례를 구축하라

원칙_4 성공에 대한 끝없는 열망을 가져라.
처음도 힘들지만 지속하는 것 역시 용기를 필요로 한다는 점을 명심하라
실패라는 단어를 미워하라

원칙_5 무한대의 에너지를 발산하라

  * 이 포스트는 blogkorea [블코채널 : 책 읽는 사람들] 에 링크 되어있습니다.   

'책 이야기' 에 소개된 책들 보기